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明星跨界打造百亿微商帝国,“梵蜜琳们”是如何割韭菜的?

明星跨界打造百亿微商帝国,“梵蜜琳们”是如何割韭菜的?
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以下文章来源于燃财经 ,作者燃财经工作室

燃财经

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来源:燃财经(ID:rancaijing)

作者:唐亚华

编辑:饶霞飞

“无惧年龄都要赢,姐姐就用梵蜜琳”,因为独家冠名今年火爆全网的综艺节目《乘风破浪的姐姐》,梵蜜琳迅速出圈。聚光灯打在身上,迎来高光时刻的梵蜜琳,也被观众置于放大镜下深扒。

随后,梵蜜琳被爆出“产品为代加工”、“缺乏自主技术”等消息,其微商模式也遭质疑。此前,新京报贝壳财经也报道称,梵蜜琳目前尚未取得化妆品生产许可证,官方可查有过合作关系的代工厂将近9家,低价代工产品高价销售,经营模式涉嫌多级分销。

不止是梵蜜琳,市场上同样火爆的美妆品牌不在少数。

2017年,张庭夫妇创立了直销护肤品牌“TST庭秘密”,2018年,该品牌母公司上海达尔威贸易有限公司(以下简称“达尔威”)缴税总额高达21亿元被外界普遍关注。虽然后来有媒体报道该企业2018年纳税额实际为12.6亿元,但张庭夫妇创造的“微商帝国”依然备受关注,甚至一度曾被传要上市。不过,即便如此,他们也没有摆脱过大众对其产品和经营模式的质疑。

事实上,身边的同类型案例更是数不胜数,朋友圈里遍布的微商信息更是层出不穷。而这些典型案例的背后,其经营模式实质上非常雷同。

大牌明星代言、大范围广告投放,做好营销是第一步。此外,代工厂生产,降低成本,同时也为多级分销保证利润,经营好代理人设和私域流量,用户也是潜在代理,代理又是用户,一个层层收割的连环割韭菜游戏就此形成了闭环。

只是,能维持如英亚首页此多层级利润的高价产品,营销推广出来的捞金工具,真的不是“智商税”吗?

01

代工厂低价产品,天价营销出圈

很多人可能会好奇,这些产品不是国际大牌,价格也毫不逊色,为何依然能备受追捧?先来看看这类型产品的发迹套路。

首先是营销。请大牌明星代言和站台、冠名影视或综艺节目、斥巨资做广告投放,找有公信力的权威平台和人物做品牌背书是必选项。

如梵蜜琳品牌代言人是张馨予,伊能静、李若彤、钟丽缇等多位明星均为其做宣传。而独家冠名大火的《乘风破浪的姐姐》更是让梵蜜琳一夜爆红。事实上,在此之前,梵蜜琳就曾赞助湖南卫视《声临其境》、爱奇艺《妻子的浪漫旅行》、腾讯视频《我们是真正的朋友》、优酷《演技派》、芒果TV《歌手·当打之年》等多个节目。

张庭早在2014年退出演艺圈,专心经营自己的品牌,在上海拥有价值17亿元的豪宅,身家达到了300亿元,也被称为“微商教母”。

张庭夫妇的TST品牌一开始走的就是众多明星为其站台的高曝光之路,除了张庭夫妇身体力行为自己的品牌卖力吆喝外,她的娱乐圈好友为其助力的也不在少数,如徐峥、陶虹是其合伙人,林志玲、罗志祥代言了该品牌,范冰冰、赵薇、曹格、张馨予、刘涛等明星也曾为其宣传。

图 / 微博@张庭

套路之二就是代工厂生产,最大限度降低成本。

如梵蜜琳40g的贵妇膏售价1200元,堪比一线国际大牌护肤品的价格。但据新京报报道,有卖家自称“微商的批发商”,千元梵蜜琳贵妇膏,正品批发价仅580元,而广州的一些代工厂,甚至可以以20元的成本代工生产类似的贵妇膏。

同样,此前也有媒体报道,称张庭的TST的成本也极低,“有美妆代购宣称,TST之所以这么挣钱,是因为张庭公司产品的成本极低,低价进货,高价卖出。一张面膜售卖298元,进货价却只有14元。”

上海财经大学研究员崔丽丽分析,以微商模式运营的美妆品牌的玩法:可能在产品、市场、销售三个维度都有特点。在产品维度,美妆本来就是高毛利产品,而且功效会因人而异或者需要通过中长期才能观察到相应的效果;从市场维度,打法主要是高曝光率、重金砸流量,短时间密集露出;销售维度,通过封闭式的微商体系,开始以KOC角度自用+熟人推广,等于自购+返利模式复制。

“这三种维度的策略合作,先有产品,然后通过种子用户先构建销售体系,在销售体系有一定规模之后,再通过公域品牌运作进一步强化并拓展销售体系,就形成了拥有较强信任度和粘性的持续销售循环。”

她还指出,这一模式的重点在于销售体系的建构和品牌背书、知名度,而产品不是最核心的内容。为了支撑销售体系的建构和品牌知名度的打造,需要投入重金,因此需要开源节流,不断拉新、购买,能节约成本的环节尽量节约,因此非核心环节就会采用尽量“经济“的方法去做。

02

发展代理,层层获利

由此可见,低成本生产,通过营销推广高价卖出,是这类型产品的共同方式。但如此高的价钱为什么依然有市场呢?这就和其微商的销售模式密不可分了。

不夸张的说,微商产品与其说是在卖产品给用户,不如说是卖给代理商。

新京报贝壳财经的报道显示,梵蜜琳的运营模式采用六级代理模式,不同级别需要交纳不同的押金,并对首批货款设有不同的要求。如金牌经销商押金2000元,首批货款需要2万元;至尊经销商押金和首批货款分别提高至5000元和5万元;总监级别为50万元货款加5万元押金;最高级别的总代级代理首批货款为100万元,押金为10万元。

TST的销售模式也是层层经销。公开报道显示,进入TST,需要办理会员卡,分为金卡和银卡。其中金卡工资包括三部分,分别是个人返点、差额部分、自媒体奖金。金卡分为A至E5个不同的级别,个人返点相应地从32%-24%不同。银卡=小金卡(个人返点15%),可以招代理,小金卡个人业绩达到600元,招的代理业绩达到1000元,即可拿奖金3%。不仅个人返点,金卡工资中的差额部分,也属于上下级提成,与传销的上下线发展模式十分类似。

在社交圈中,微商代理商的人设一般都“光鲜亮丽”,多以“成功人士”形象出现。事实上,代理商都是别人镰刀下的韭菜。

道理很简单,如果一个产品的利润能支撑多级分销,让每级经销商都赚到钱,这个产品只能是成本极低,利润率极高。正常商业逻辑下如果存在这种东西,不是垄断就是所有人都入局,最后激烈竞争下利润仍然无法保证。

从业者都知道一个道理,卖产品的微商永远赚不到钱,拉人头才是正道。天天认真卖货的基本都是韭菜,高段位的微商尽力拉人头,让下线不断囤货,让下线再发展下线囤货,有下线才能卖出货。保险公司天天讲增员,也是这个意思。

很多微商的心里活动是,买了如果卖掉可以赚差价,卖不掉大不了自己用。最后的结果就英亚国际app下载是,下线发展不了几个,货也没卖出去几盒,只能自己用。

与代理商被割韭菜的结局不同的是,一个微商品牌走到死胡同之后,负责人可能重新包装,换个品牌和营销路径,重新割韭菜。

此外,私域流量和营造人设,也是“梵蜜琳”们的常规操作。

代理类似产品的微商,通常疯狂加人。拥有多个微信号,是最常见的事。而为了更多地吸引下线,代理商们往往都会对社交圈进行包装。他们的朋友圈充斥着正能量,每天更新几十条产品推广或鸡汤文,截图晒成交记录。他们的圈子内部,有着近乎宗教的狂热,每天在工作群打卡汇报,经常开会,互打鸡血,秒回客户信息,经常现身说法,以真实体验打动人。

除了销售技能培训,团队通常还会为代理商们组织各种集体活动,参观工厂、年度大会等,激励机制也很多,如业绩好的员工可以获得豪华游艇旅行、海外旅行等奖励,

营造人设也是非常重要的一点。公司和代理上级会要求代理商们展示出自己最好的一面:家庭幸福、生活无忧,简单来说就是称为你的下线的榜样。其深层次动机不难推断:微商目标群体以家庭主妇为主,他们裹挟在家庭和职场焦虑中,希望在兼顾家庭同时有自己的事业,也希望通过购买行为完成内心情感寄托,希望自己也成为和微商营造的诱人人设。

微商和保险,都是“人际关系剥削型”的商业模式,上级也并不是指望代理商能卖出多少产品、拓展多少下线,只要你把亲戚朋友都“洗”一遍就行。毕竟碍于面子购买产品的亲朋好友,买过一次就不会再买了。

03

微商产品是智商税吗?

为什么市面上那么多产品选择这种模式来卖货?而又为什么有这么多人愿意为之买单?

文渊智库创始人王超表示,实际上这些微商品牌并不是通过从产品本身盈利,而是通过代理抽成,最终商品销量和产品本身的质量不是他们考虑的问题。这些套路跟以前的传销模式非常类似,不过,线下传销不但是违法,而且监管非常严格,一旦出现,监管部门就会从严处罚。但是网络上的微商,政府很难监管,微商模式才能大行其道。

“这些产品实际上并不是面向消费者,主要能通过高昂的代理费吸引下线,下线发展越多,盈利就越大,产品本身根本没有人重视。这种模式主要是抓住人的从众以及贪欲心理,通过发展下线就能赚钱,这让一些家庭主妇和侥幸心理的人有不劳而获的想法。实际上,大部分类似营销模式的微商就是收智商税,只是从线下转移到了线上。”王超说。

心理学教授诺华从心理学角度给出了解释,这类产品之所以能迅速串红,从心理学角度看有以下几种原因:

第一,大规模广告投放之所以能够提升品牌知名度,主要是产生了纯粹曝光效应(mere exposure effect),即高曝光率导致高熟悉性,越熟悉就越喜欢,最终表现在消费偏好上。类似的例子是,你可能并不喜欢“羊,羊,羊”“送礼就送脑白金“ 的广告,但在挑选这类产品时,会不自觉地选择相关的品牌。

第二,明星代言或赞助热门节目,利用了晕轮效应(halo effect),也就是所谓“爱屋及乌”,人们会由于喜欢某个代言明星或节目而对产品品牌产生偏好;明星代言或赞助热门节目还包含了一种锚定效应(anchoring effect),即产品和高大上的节目或身价不菲的明星联系在一起,人们也会认为这种产品具有较高的品质和价值。

第三,消费者的购买决策并不是全然理性的,尤其是面对不熟悉的新品牌时,很少有人会认真地探究产品的原料、成分、成本和关于效果的科学检测结果,更多地是依赖广告呈现的信息和个人推荐。这时候,制作精良的广告、高大上的包装、他人的个人见证就能起到很好的劝说效果。

第四,生活节奏、信息迭代的速度加快,让人们 “去习惯化”的需求增强,希望不断获得新的刺激,所以“新款”、“新品牌”总能撩拨人们的神经。人们愿意尝鲜和试用,容易被“种草”,并愿意把使用体验与他人分享。

在诺华看来,这种产品及模式,不触及法律底线(如质量问题、虚假宣传、强买强卖、传销)等,采用任何营销方式进行推广都无可厚非。有这样的需求,就有市场,在现有的法律框架下也得到了允许。

“但无论如何,商家还是要讲究基本的诚信经营,品牌溢价要植根于消费者对品牌的长期信任,投机的做法不可能长久;另一方面,消费者还是要树立理性的消费观念和信息的甄别能力,避免跟风、盲信,毕竟谁的钱都不是大风刮来的,应该尽可能让每一分钱都换回它应有的效用。”诺华表示。

在崔丽丽看来,这类产品的发展模式,在产品靠谱、宣传真实的情况下属于正常的营销玩法,但如果产品功效名不副实、虚假宣传,那就涉嫌商业欺骗,甚至是欺诈。同时,如果销售体系构建超过国家规定的3级分销的话,就涉嫌违法传销了。在这种情况下,如果消费者愿意“相信”,那么就是“智商税”或者“割韭菜”了。

豆瓣9.6,火了27年的经典神作,竟有这么多秘密不为人知

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《灌篮高手》已完结20年了。

但三井寿的那句“教练,我想打篮球”,却再次成为流行句式。

在此之外,甚至衍生出了各种“教练,我想xxx”的句式。

这句话道出了三井寿的心声,同时也让很多人回忆起深埋于内心的青春热血。

《灌篮高手》这部屹立于热血漫画金字塔顶尖的作品,其漫画本曾发行数超过1亿4000万。

更不知有多少人是因为这部动漫爱上篮球,很多80、90后的青春记忆中都闪现着樱木花道和流川枫的身影。

很少有动漫作品像《灌篮高手》一样能点燃集体青春的热血。

赤木晴子的那句“请问你,喜欢篮球吗?”不仅让樱木花道踏入篮球世界,也让无数漫迷爱上了篮球。

记得《灌篮高手》热播的时候,大发棋牌官网总是能在路上看到三三两两玩着篮球的少年。

而《灌篮高手》的取景地,更是粉丝奉为“朝圣路线”。

其中最火的就是“晴子向樱木招手”的镰仓高校站,这个小车站俨然成了需要排队拍照的热门景点。

“镰仓高校前”车站

《灌篮高手》是井上雄彦于1990年至1996年在集英社杂志《周刊少年JUMP》上连载的热血运动类漫画,共发行了31卷单行本,在日本屡屡创下纪录。

1995年荣获第40届小学馆漫画赏,到2004年漫画累积销量突破了一亿大发客户端官网下载大关。

据说大约每400个日本人手中就拥有一本,被日本女性评为“最想给儿子看的漫画”。

井上雄彦更是凭借这部漫画一举打入ORICON公信榜“改变日本漫画史的十大漫画家”之列。

根据同名漫画制作的动画,也是公认的神作。在豆瓣上,超过14万人评价,分数高达9.6。

在创作之外,井上雄彦在06年时创立了“灌篮高手奖学金”,用于支持那些心怀篮球梦想的少年。

他在接受采访时表示:“因为有了篮球这项运动,《灌篮高手》才能得到这么多人的共鸣。

于是也想借这个机会做点什么,来对支持自己作品的读者和社会,还有篮球这项运动表示感谢,回馈之意。”

2010年,井上雄彦甚至受到了日本篮球协会的特殊表彰,以鼓励他在推广篮球运动方面做出的贡献。

虽然很多人对《灌篮高手》很熟悉,却对作者井上雄彦知之甚少。

事实上像井上雄彦这样的创作者,早已超越了漫画家的范畴。

尤其在作品《浪客行》诞生之后,更多的人称他为艺术家。

照片里的井上雄彦很像他笔下的漫画人物,冷峻的眼神和演员浅野忠信还有几分神似。

低调的他总是令人感到很神秘,所幸有一部纪录片让喜欢他的人得以深入了解这位漫画大师。

NHK制作的《井上雄彦创作的秘密》,用一年时间贴身采访,跟拍加访谈的形式,让我们得以一窥井上雄彦如何创作。

通过这部纪录可以近距离的了解井上大师的日常,以及他如何克服漫画创作时所遇到的困难。

如果你也喜欢他的作品,千万不要错过——

漫画家井上雄彦创作的秘密プロフェッショナル导演:NHK编剧:NHK主演:井上雄彦片长:58分钟

漫画家井上雄彦(Inoue Takehiko),1967年1月12日在日本九州鹿儿岛县出生。

代表作《灌篮高手》、《浪客行》等。

很多人有所不知的是,井上雄彦还曾经是漫画家北条司(《城市猎人》的作者)的助手。

天资过人的井上雄彦也算是青出于蓝胜于蓝。

北条司和井上雄彦

在《灌篮高手》的神话落幕之后,井上雄彦突然转变画风,使用毛笔作画。

于1998年时开始创作以英川英治的《宫本武藏》为原型的漫画《浪客行》。

这部作品在中国的人气可能不如《灌篮高手》,却在连载数年后接连斩获多项著名大奖:

2000年第24届讲谈社漫画赏一般部门奖,2000年第4届文化厅媒体艺术祭漫画部门奖,以及2002年第6届手冢治虫文化奖漫画大奖。

尤其是手冢治虫文化奖漫画大奖,号称是日本漫画界最难获得的奖项,就连超高人气的《火影忍者》也仅仅是在第19届获得了提名而已。

可以说《浪客行》在艺术性上达到了漫画史上的巅峰。

井上雄彦对日本浮世绘和大发_大发app_大发官网中国水墨画进行了深入的学习和理解,将富有东方意境水墨风格融入漫画技法,令人眼前一亮。

跟钢笔不同,柔软的毛笔更难控制,井上雄彦任由毛笔在纸上自在游走。

关于为什么要选择难度大的毛笔来画漫画,他说:

想故意做自己应付不来的事,如果想着“漫画家必须不断画漫画”,这样完全没干劲。

井上雄彦也不会修改已经画过的线,总是一笔定江山。

《浪客行》连载时,平均每周都要绘制20页左右的漫画,后来每月连载时需要一次更新40页之多。

创作的每一个环节,都倾注了井上的苦思与心血。

由于每天工作将近16小时,在高度压力下他患上了胃病。

在构思漫画情节的时候,井上雄彦喜欢去咖啡馆。

因为自己在家就会过于放松从而拖拉,而在咖啡馆就会规定在一定时间内必须完成工作。

井上雄彦会去很多家不同的咖啡馆。

他觉得不同的咖啡馆就像四号击球员、一号投手,如果在一个地方停滞了,就会换更厉害的地方。

但是王牌投手不能用多了,用多了就不是王牌了,得寻找下一个地点。

翻看井上雄彦的草稿,发现很多地方用笔涂抹掉。

至于为什么不用橡皮擦,井上的回答是:“因为在咖啡店产生碎屑感觉不太礼貌。”

原来生活中的井上雄彦就是这样一个细心害羞的人。

当然也有灵感枯竭的时候,纪录片的镜头忠实记录下井上雄彦扔稿纸的样子,就像个完不成作业的孩子。

这种时候他都会离开工作室,独处一会儿寻找灵感。

谈到井上雄彦如何在漫画的道路上一直坚持,其实只是因为高中时外祖父的一句夸奖:

“头发画得像活生生的一样。”

这句话成为井上漫画人生的出发点。

昭和42年(1967年),井上雄彦出生在九州鹿儿岛县,是家中三兄弟中的老二。

8岁时父母分居,他从东京搬到母亲的家乡鹿儿岛。

在这片陌生的土地上,代替他父亲角色的就是外祖父正吉。

而改变井上雄彦命运的是一部棒球题材的漫画,水岛新司的漫画《大饭桶》。

看着栩栩如生的角色,井上希望有朝一日自己也可以画出这样的漫画。

高中时代的井上雄彦同时喜欢上画画和篮球,在鹿儿岛县立大口高校就读时还加入了篮球部,因为个子不高成为一名后卫。

之后,井上以自己在高中篮球队的经历,画了一篇篮球漫画《プレス》,向集英社《少年JUMP》周刊杂志社编辑部投稿。

不久就收到了《少年JUMP》编辑部的回复:

“你有漫画这方面的才能!请给我们打电话详谈!”

多年后,当年那位收到井上雄彦投稿的编辑回忆说:“那个篮球主角令我觉得很有型,而且画功也让我很欣赏。”

井上雄彦高中毕业后,却没有进入艺术类大学,理由是“艺术大学太贵了!”

他最后还是选择了离家更近的熊本大学。

大学3年级时,20岁的井上雄彦退学,只身来到东京给漫画家北条司当助手。

在北条司(连载《城市猎人》期间)门下做了将近10个月的助理,磨练漫画制作的基础。

井上雄彦和北条司

而北条司扎实的画技影响了井上雄彦,在他的作品里可以看到北条司的写实主义风格。

《城市猎人》北条司

一年后,井上雄彦想出了一个关于不良高中生的故事,主角叫做樱木花道。

他决定以此创作一部校园搞笑漫画,主角樱木花道大大咧咧的性格和不服输的个性正是来自井上雄彦自己。

井上经常将自己想象成樱木:“如果是自己会怎么办呢?”所以在樱木花道的身上能看到很多井上雄彦的影子。

原本想创作成校园搞笑漫画的《灌篮高手》,最终变成了青春热血漫画经典作品,并且获得了空前的人气。

井上雄彦31岁时,《灌篮高手》宣告完结。

而98年开启的《浪客行》至今还在连载中,这部宏大作品给井上雄彦带来的压力不言而喻。

2004年,因为“无法与自己的作品沟通”,他休刊一年。

2010年再度休刊,直至2013年3月才继续连载。2015年9月推出327话后,井上又一次停笔……

也许《浪客行》对于井上雄彦在艺术和哲学上的挑战过于艰巨,他需要时间超越自己。

井上雄彦正是以一种近乎自虐的方式不断挑战着自己。

如他笔下的人物一样,在漫画领域中不断向上。

也正因为井上雄彦的这种个性,才能创造出樱木花道和宫本武藏这样不屈不挠的主角。

对我们来说,有《灌篮高手》的青春岁月是幸运的。

当主题曲《直到世界的尽头》的音乐再度响起,

每个人的心头或许都会回想起三井寿的那句:“教练,我想打篮球。”

也正如井上雄彦自己所言:“专业,就是指不断向上的人。”

无论面对什么样的困难和挑战,跌倒后记得站起来,永不放弃!

*本文作者:RAMA

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